拓展新的增长空间

从某种意义上讲，企业的生命是与市场的空间直接相关的。当卖方市场时，企业要做的就是填充那似乎永远也填不满的市场空间。因为似乎永远也填不满，所以企业也不必急，只要是在填，就有饭吃。而当买方市场时，企业的日子就不那么好过了，因为眼前的市场空间似乎已经填满了，企业要生存，要发展，就必须拓展新的增长空间。这就费劲了，就要有真本事。最近记者到广东惠州，采访了TCL集团公司，感觉到这家企业就有这种真本事。

TCL是1981年在惠阳地区机械局电子科分离成立的地区电子工业公司的基础上起步的。如今，当年那个家当只有5000元贷款的小型国有企业，已是总资产43．8亿元、年销售总额92亿元、年利润4．2亿元、跻身中国电子企业十强的国有大型电子集团公司了。

任何一家企业的发展都有其多方面的因缘，但据记者观察，TCL的成功，最重要的一条，是积极而有效地拓展市场空间。这家集团公司的总裁李东生认为，根据TCL的实际和产品的特点，影响企业发展的最关键的因素是市场。企业经营的增长必须靠市场空间的拓展来带动。

怎样拓展市场空间呢？

TCL在初始阶段，主要靠做进口电子产品贸易积累了一些资金。1985年，在代理销售一家港商的录音电话的过程中，他们朦胧地认识到，电话机可能是今后中国电子工业中最有增长前景的产品之一。这一认识正好产生于我国电话通信事业飞跃性大发展的开始之端。这是十分可贵的。在市场即将展开之时，超前认识到这个市场，果断地运作起来，就抓住了拓展市场增长新空间的最佳时机。果然，凭着创业者的拼搏奋斗，TCL电话机很快地在全国市场上铺开，并且最早在国内同行中形成规模经济。1993年TCL通讯设备股份有限公司股票在深圳上市时，TCL电话机的市场占有率已达到28．9％，有“电话机大王”之誉。

就我国市场目前的情况来看，大部分产品供过于求，要开发一个全新的产品，前所未有的，一上来就百分之百地占领市场，这种可能性不是没有，只是太小了。然而在相对饱和的市场中却存在着不饱和的点，这里就有可能潜存着新的增长空间，抓住这个契机，开发出适当的新产品，企业就会获得一个较大的市场份额。TCL打入彩电行业就是循的这一途径。

1993年，当时我国的彩电市场应该说已达到相对饱和的程度：全国彩电生产线超过180条，生产能力逾3000万台，许多厂家由于产品滞销，不得不限产或停产。国外彩电借我们部分厂家经营困难之机，以合资方式进入中国市场，使彩电市场的空间更显挤仄。而TCL彩电项目，就是在这样的状况时上马的。有人认为这无异于往火坑里跳，可TCL却取得了成功。奥妙就在于他们发现了拓展新的增长空间的契机。通过调查分析，细化市场，他们看到，我国城市居民家电消费有逐步向超薄型大屏幕彩电转向的需求。而当时我国的国产彩电大多数为25英寸以下，25英寸以上的大屏幕彩电市场有85％被进口产品占领。洋彩电的价格太高，每台一万三四，不适应中国家庭的消费能力。由此他们判断：这就是一个不饱和点，高质低价的国产大屏幕彩电，存在着新的市场空间。

这可能是一个稍纵即逝的契机。在只有700万元启动资金的情况下，TCL借鸡下蛋，选别人的产品，打自己的品牌，及时推出“TCL王牌”28、29英寸大屏幕彩电。由于这种彩电具有适应国情的性能价格比，TCL成功地“叩响了中国小康之家的大门”，打破了进口产品一统国内市场的局面，赢得了自己的市场份额。

由此，TCL一路做开，到1996年，跃过一家家名牌老厂，诞生方三年的TCL王牌彩电，其市场占有率已位居全国第三了。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。说说容易，做起来是十分不易的。如何在别人感到无路可走的地方，发现新路，这里面有大学问。记者就此请教李东生。李东生此时讲得很轻松：市场总是在变化的，总是要发展的，当一种产品的市场出现结构调整的要求，或者处于升级换代的关口时，就意味着出现了拓展新的增长空间的可能，认识到这个客观时机，就找到了契机，找到了新的市场切入点。

一个卓越的企业，其追求是永无止境的。1998年5月，TCL与台湾一家公司合资，办起了TCL致福电脑责任有限公司，吹响了进军电脑产业的号角。或以为，以捕捉市场契机著称的TCL又在相对饱和的市场中发现了新的切入点。其实不然。企业经营乃是一门大艺术，拓展市场同艺术创作一样，法无定法。时间不同，环境不同，产品不同，条件不同，拓展市场的“法”自然也不同。TCL进入电脑业，虽然也是新的切入，但却非前面所述的于饱和中找到不饱和，于狭隘处开拓新空间。信息产业是当今世界发展最迅速的领域。大规模介入电脑业是TCL发展到一定阶段的必然选择，也是家电、通讯、电脑技术数字化发展融合的必然选择。TCL经过市场调查分析，到2000年，我国的个人电脑需求可能达到1000万台，到2010年，中国将超过日本成为全球第二大个人电脑消费市场，电脑业有着巨大的增长空间。虽然目前国内已有很多电脑企业，但都还没有形成真正具有竞争力的规模。电脑企业的规模是个什么概念，李东生说，起码是年产300万台，而目前国内这样的企业有几家？最大的也就是年产几十万台。我国电脑市场正当群雄逐鹿之际，远非尘埃落定之时。电脑又是一个技术高速成长的市场，发展极快，制高点在不断出现，在这种情况下，TCL进军电脑业，李东生说：“我觉得我们这个企业不论是在产品方面还是在技术方面都有能力跑得比别人快一些，这样我们在市场上的机会就会多一些。比较一下，我们1998年进入电脑市场，比当年我们进军彩电业的时机要早得多，压力也小得多。”

李东生这种信心是有根据的。除了对电脑市场的广阔前途的认识外，他手中还有好几张大牌。在开发彩电项目的同时，TCL不仅制造了自己的产品，建立了自己的生产基地，也树立起自己的名牌，营构起自己的覆盖全国的营销网络，获得了能保持一定先进度的技术积累，培育了独具特色的企业文化。这些软性的东西，也是企业发展的因素，或者说也是重要因素。TCL这几张牌已经形成了一定的规模，有扩张的要求，也有扩张的能量。依靠这样的规模，进军电脑业，并使其较快地实现规模经营，应该说是有前途的。